Neuroscienze, processi decisionali e vendita.
Nessuno compra un corso di vendita: compra la versione di sé che sa chiudere le trattative difficili. La differenza tra prodotto e identità è neuroscientificamente fondamentale e cambia tutto.
Fai una buona consulenza, il cliente è coinvolto, fa domande. E poi: "Ci penso." E sparisce. Se hai fatto tutto bene, perché non ha comprato? Il problema non è lo script: è il processo decisionale.
"Sento il mio socio." È la frase che congela le trattative B2B più delle obiezioni sul prezzo. Ma il problema non è il socio: è che la sua necessità è emersa nella fase sbagliata. Ecco come anticiparla.
Due clienti, stesso prodotto, stesso prezzo: uno lo trova economico, l'altro caro. Non è irrazionalità. Ecco i quattro driver del valore percepito e come costruirlo prima di comunicare il prezzo.
Tre secondi: è il tempo che il cervello impiega per formare una valutazione iniziale. Nella vendita, quei tre secondi determinano il frame cognitivo di tutta la trattativa.
Il modello dei due sistemi di Kahneman è la mappa più utile per capire come funziona davvero la mente del cliente quando deve comprare. Ecco come Sistema 1 domina le decisioni d'acquisto.
Hai risposto a ogni obiezione e il cliente ha comunque rimandato? Spesso non è una questione di argomenti, ma di fiducia. Ecco i tre livelli di fiducia che il cliente valuta.
Hai mai perso una trattativa che pensavi di avere in pugno? Spesso non hai perso contro un competitor migliore, ma contro il processo decisionale interno dell'azienda. Ecco come allinearti al processo reale.